Grandome : équipes formées, outreach et inbound automatisés

Le point de départ

Grandome, e-commerce, vivait un paradoxe classique : une activité B2B en croissance, et une machine commerciale artisanale. La prospection sortante reposait sur des séquences génériques envoyées en masse — le même message pour un artisan et pour une centrale d'achat. Les taux de réponse le reflétaient.

Côté entrant, c'était pire : des leads arrivaient chaque jour par le site, et attendaient qu'un commercial trouve le temps de les rappeler. Les meilleurs prospects — ceux qui lèvent la main — étaient traités comme les autres, avec des jours de délai. Et personne dans l'équipe n'avait été formé à l'IA : quelques essais individuels sur des outils grand public, aucune méthode, aucun système.

Semaine 1 — Audit d'immersion

Audit des deux flux : les séquences de prospection existantes et leurs résultats réels, puis le parcours d'un lead entrant de la soumission du formulaire au premier rendez-vous. La cartographie a confirmé l'intuition de la direction — le problème n'était pas le volume, mais la personnalisation en sortant et la réactivité en entrant.

Livrable de fin de semaine : la cartographie du funnel commercial et deux cas d'usage prioritaires, un par flux. L'outreach : rechercher chaque compte avant de lui écrire. L'inbound : qualifier et proposer un créneau dans les minutes, pas dans les jours.

Semaine 2 — Build du Harness

Nos architectes ont construit la couche d'orchestration sur les outils commerciaux de Grandome : CRM, boîtes d'envoi, formulaires du site, agendas de l'équipe.

• Contextes métier : catalogue et argumentaires, personas B2B, objections courantes et réponses éprouvées, ton de la marque.
• Skills outreach : recherche sur chaque compte ciblé, rédaction d'un message réellement personnalisé — secteur, actualité, cas d'usage pertinent —, séquences de relance qui s'adaptent aux réponses.
• Skills inbound setting : qualification de chaque lead entrant dès sa soumission, réponse personnalisée dans les minutes, proposition de créneaux et prise de rendez-vous directement dans les agendas des commerciaux.
• Garde-fous : chaque message sortant validé par un humain au lancement, puis contrôle par échantillonnage une fois la qualité prouvée ; conformité RGPD sur les données prospects ; transfert à un commercial dès qu'un échange sort du cadre.
• Pilotage : taux de réponse par segment, délai de premier contact entrant, rendez-vous posés, qualité des messages échantillonnés.

Semaine 3 — Déploiement et formation

Formation de 100 % des équipes — commerciaux, marketing, service client. Pas seulement les utilisateurs directs du Harness : tout le monde, parce qu'un système commercial automatisé touche toute la chaîne, du contenu qui génère le lead au service qui suit la commande.

Le programme portait sur le système, pas sur des astuces de prompt : régler un skill d'outreach quand un segment répond mal, mettre à jour les argumentaires dans les contextes, lire le pilotage et décider. Transfert complet des clés en fin de semaine.

Les résultats

À l'issue du sprint : 100 % des équipes formées, et les deux flux automatisés. L'outreach part avec le niveau de personnalisation qu'un commercial appliquerait à son meilleur compte — mais sur chaque compte. Les leads entrants reçoivent une réponse qualifiée dans les minutes, avec un créneau proposé.

Les commerciaux, eux, ont récupéré leur vrai métier : les rendez-vous arrivent qualifiés dans leur agenda, et leur temps part dans la conversation de vente, plus dans la recherche d'adresses mail et les rappels tardifs.